Группа компаний «ПСК-Решения» выступила в качестве хэдлайнеров ежегодного исследования инвестиционного ландшафта на рынке M&A «Tech M&A 2025». Исследование посвящено анализу динамики рынка технологических сделок в России и основным драйверам его развития. В этом исследовании компания «ПСК-Решения» вместе с ведущими игроками ИТ-отрасли и представителями M&A-бизнеса постарались осмыслить происходящие в российском бизнесе перемены и поделились своим видением текущего этапа развития отечественного рынка Tech M&A.
По нашему мнению, рынок технологических M&A-сделок в 2025 году стал более сдержанным, объяснением чему являются ряд факторов. Ниже некоторые выводы, к которым мы пришли в рамках подготовки данного материала:
Мы считаем, что по сравнению с 2024 г. рынок в 2025 г. стал заметно более осторожным. Здесь важно, что 2024 г. был очень сильным годом: количество технологических M&A-сделок в России выросло примерно на треть к 2023 г. и стало максимальным за шесть лет — на таком фоне «просадка темпа» в 2025 г. выглядит почти неизбежной.
Причины, на наш взгляд, три:
- Цена капитала. Высокие ставки и «дорогой» долг делают сложнее левередж, уменьшают «справедливые» мультипликаторы и усиливают разрыв ожиданий между продавцом и покупателем. Это не убивает сделки, но повышает долю структур «с отсрочкой» (earn-out/рассрочка).
- Смена структуры M&A-потока. В 2025 г., по обзорам, в целом по рынку растет доля сделок, связанных с переводом активов государству/судебными решениями, что тоже меняет повестку M&A и забирает внимание/лимиты у «классических» tech-сделок.
- Избирательность стратегов. Мы видим меньше «покупок на будущее» и больше сделок, где покупатель заранее понимает: зачем актив, где синергии, как интегрировать, как монетизировать.
Этот тезис задает общий контекст: рынок не остановился, но стал гораздо требовательнее к качеству актива и к тому, как именно обосновывается его стоимость. На смену более широкому аппетиту к росту пришел интерес к устойчивости модели, проверяемости показателей и способности бизнеса выдерживать более глубокий due diligence.
Именно поэтому в центре внимания покупателей сегодня оказываются не только темпы роста, но и фундаментальные характеристики бизнеса.
Если в 2023–2024 гг. рынку часто «продавали» рост и экспансию, то в 2025 г. качество — это:
- предсказуемость выручки (повторяемость, низкий churn, длинные контракты);
- качество маржи и денежного потока (cash conversion);
- продуктовая зрелость и технический долг (насколько продукт можно масштабировать без «переписывания»);
- зависимость от ключевых людей и способность удерживать команду.
Эту смену фокуса усиливает то, что в 2025 г. драйвером роста Tech M&A были сделки по B2B / корпоративному софту, — именно там покупатели больше всего смотрят на «качество повторяющейся выручки» и экономику продукта.
Для рынка это означает переход к более рациональной модели оценки: инвестору и стратегическому покупателю уже недостаточно истории роста или сильного позиционирования компании. В приоритете — доказуемая способность бизнеса генерировать деньги, масштабироваться без критических доработок и удерживать свою команду и клиентскую базу.
На этом фоне закономерно меняется и сама структура переговоров. Если раньше стороны могли быстрее сходиться на ожиданиях, то теперь ключевой точкой напряжения становится распределение рисков между продавцом и покупателем.
Мы считаем, что главная проблема переговоров в 2025 г. — оценка и разделение рисков. В классическом виде это выглядит так: продавец «якорится» на иностранных мультипликаторах и ожиданиях 2024 г. (когда рынок был разогрет, а сделок было много), а покупатель в 2025 г. применяет более жесткий дисконт («дорогой» капитал, регуляторные / контрагентские риски, санкционные ограничения, кадровый риск, риски IP). Отсюда мы видим структурный сдвиг: больше сделок с earn-out (платеж за результат), рассрочкой / этапностью, усиленными репрезентациями и гарантиями, «привязкой» части цены к удержанию команды и ключевым контрактам.
Такой сдвиг особенно важен для собственников технологических компаний, которые рассматривают выход в сделку в ближайшей перспективе. Сегодня подготовка к M&A — это не только финансовая модель и инвестиционный тезис, но и заранее выстроенная работа с юридической чистотой, IP, договорной базой, retention-механиками и структурой цены, которая будет приемлема для обеих сторон.
В этой логике меняется и сам риск-профиль покупателя. По оценке «ПСК-Решения», рынок стал заметно менее терпим к неопределенности и гораздо внимательнее относится к деталям, которые раньше могли восприниматься как второстепенные.
Мы считаем, что риск-аппетит стал более прагматичным. Покупатель меньше готов платить «за историю» и больше — за подтвержденные метрики и управляемость.
В 2025 г. на первый план выходят:
- Контрактная база и концентрация: кто клиенты, как продлеваются, нет ли одного-двух «якорей», от которых все зависит.
- Unit-экономика и cash: не только EBITDA на бумаге, но и конверсия в деньги, структура затрат, предсказуемость.
- IP и юридическая чистота кода: правообладание, лицензии, open-source-риски, соглашения с разработчиками.
- Кибер- и регуляторные риски: соответствие требованиям (в т. ч. отраслевым / КИИ, если применимо), безопасность, устойчивость.
- Команда: retention-механики, мотивация, риски ухода ключевых инженеров / архитекторов.
Почему это стало жестче? Потому что в среде «дорогого» капитала «ошибка в активе» стоит дороже, а окно на исправление — уже. И общий фон рынка 2025 г. (замедление M&A, высокая доля особых сделок) делает покупателя осторожнее.
«Tech M&A 2025. Часть 1. Инвестиционный ландшафт, тренды 2026, взгляд индустрии, организованное и проведенное Анастасией Нерчинской, АЛРУД, VERBA LEGAL, Группой компаний Б1 и Advance Capital».
*Цитирование осуществляется исключительно в информационных некоммерческих целях.